农化服务何必谈“卖”色变?-世界杯365买球

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农化服务何必谈“卖”色变?

2020-08-14 11:30:44 来源:中国农资周报 作者:《中国农资》评论员 魏 萌

前不久,笔者意外接到一位陕西果农打来的感谢电话。一番交流后笔者了解到,这位果农家的十几亩苹果树在上半年受了冻害,焦急之中恰巧在微信群里看到了由中国农资传媒策划的“云服务”公益直播,并在农化服务专家的指导下及时采取减灾补救措施,最大程度挽回了损失。他告诉笔者,这些专家的讲解干货多、接地气,给出的建议可操作性强,再搭配使用其推荐的特肥产品,效果确实很不错。上周,这位果农又订购了一批同款肥料,成了该品牌的“回头客”。

自新冠肺炎疫情暴发以来,像上述这类农化服务直播讲座,行业内举办了不下千场,服务到的农户何止千万。虽然暂时还无法对这些直播讲座起到的实际作用作出准确评估,无法统计农资企业线上获客的效率和效果,但只要这种服务方式能够帮助农户解决一些问题,对企业的品牌塑造和市场营销来说就是有价值、有意义的,因此也获得了越来越多农资企业的青睐。

近年来,获客难、获客贵已经成为农资人的一块心病。不少人曾向笔者感慨:现在的农资产品远比用户多,再加上行业准入门槛低,品牌和品种繁多,产品同质化严重,企业的营销和服务投入越来越大,但效果却越来越差。在笔者看来,农资企业获客成本高企的背后,折射出的是一种信任危机。在被形形色色的农资营销套路“狂轰滥炸”了十几年后,农民对企业推销产品产生了极强的防备和抵触心理,尤其是打着服务旗号兜售产品的方式,进一步破坏了厂商与农户间的信任基础。从另一个角度来看,农民也明白“羊毛出在羊身上”的道理,不愿再为某些厂家高举高打策略下的营销成本买单。

重建信任并不容易。与奢侈品和快消行业不同,农资产品的用户群相对狭窄,对品牌的敏感度和忠诚度原本就不是很高。因此,对于农资企业来说,打造深入人心的品牌,实现品牌效应,最好的切入点就是做服务。如今,有实力的农资企业大多都提出了向服务商转型的战略,并建立了自己的农化服务中心或农业社会化服务平台,通过资源的整合与产业链的协作,向用户提供代耕代种、测土配方、飞防植保、收储加工等一系列农业生产社会化服务及全程世界杯365买球的解决方案,帮助小农散户和新型农业经营主体解决农业生产过程中遇到的各种问题,帮助这些生产经营主体节本增效,产出更多优质的农产品,并获得更高的收益。

当然,农资企业在积极探索具有中国特色的农业社会化服务道路的过程中,也遇到了很多难题,例如:如何协调农服与营销之间的关系。这一关系处理不好,农服很容易走上“挂羊头卖狗肉”的老路,既不能真正为农民解决问题,又为企业增加了成本负担。

现在,有很多企业在对外宣传和做活动时都只谈服务,对营销避而不谈,生怕被农民说成是用服务来卖产品。其实,对于农资企业来说,撇开营销谈服务是一个伪命题,既不现实,也难以为继。在当前阶段,以农资企业为载体展开的农化服务或农业社会化服务,最终一定以产品销售或将服务作为产品进行打包销售为目标,例如许多企业推出的涉及农业产前、产中、产后各环节的综合世界杯365买球的解决方案。

事实上,不论是农化服务还是农业社会化服务,不论是线上还是线下的服务模式,其本质都是通过解决农业生产各环节中资源匹配错位的问题,降低生产成本,提高农业生产效率和收益率。换句话说,企业能够帮助用户解决多大的问题,自己就能在市场竞争中获得多大的空间。因此,真正的农业服务一定是一个双赢的事业,企业在帮助农户赚钱的同时,通过服务增值赚取合理的利润也是非常合理的事情。服务不是让企业吃亏,公益和商业的兼顾与平衡,才是农服市场健康发展的根本。

营销界流传着这样一句话:三流的企业做产品,二流的企业做品牌,一流的企业做标准。如今,行业内的龙头企业大多已经在生产端做到了一流,但在服务端仍在探索前进,未来要走的路还有很长。未来,农资企业在做农服时,不仅不应谈“卖”色变,反而应该将服务与营销战略统筹发展,挺起腰板通过服务的升级带动营销的升级。